Mientras que la mayoría de las empresas dirigidas al público han dominado el arte del social media marketing, las compañías B2B todavía no tienen campañas de social media del todo efectivas. Pero hoy, en un entorno altamente influenciado por las redes sociales, las empresas B2B no pueden darse el lujo de quedarse atrás. Cerca del 75% de los clientes de empresas B2B usan las redes sociales para tomar una decisión de compra.
He compilado seis de mis principales tips para reactivar tu estrategia de redes sociales para empresas B2B e incrementar tu tráfico. Este artículo cubre:
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Cómo crear metas realistas y alcanzables para redes sociales
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Crear buyer personas de acuerdo a tus clientes
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Identificar cuándo y cómo publicar en redes sociales para mayor interacción con tu audiencia
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Por qué debes documentar tu estrategia de social media
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Cómo atraer la atención de tu audiencia a través de imágenes
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Cómo desarrollar una presencia de marca consistente con impacto real
Tu guía de Redes Sociales para empresas B2B
Define tus metas de Redes Sociales y mídelas
Antes de que comiences a publicar en redes sociales, necesitas definir qué es lo que quieres lograr con tu estrategia. Determina los criterios de éxito para tu marca en cuanto a redes sociales. ¿Quieres aumentar el conocimiento de marca de tu audiencia? ¿Quieres generar más leads? ¿Quieres atraer más tráfico a tu sitio web?
Por ejemplo, supongamos que eres una empresa nueva y quieres hacer que las personas te conozcan más. En ese caso, para evaluar el impacto de tus campañas de social media, probablemente incluirás métricas como likes, veces que se compartió un contenido, y las menciones que tuvo.
Si tu meta es generar más leads, las métricas que deberías incluir son:
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Clics
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Nuevos leads generados a partir de tus redes sociales
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Conversiones
Determina tus KPIs
Nos referimos a los indicadores de desempeño (Key Performance Indicators). Una vez que determines tus metas, querrás crear KPIs medibles. Tus KPIs deben ser en un plazo determinado y muy específicos. Algunos KPIs comunes son:
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Ganar 150 seguidores más en Instagram por mes
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Aumentar la interacción en Facebook (likes, clics, contenido compartido y comentarios) un 20% en los próximos 20 días
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Crecer el tráfico del blog a través de redes sociales un 20% en los próximos 30 días
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Aumentar las conversiones un 15% en los próximos 90 días
Conocer los KPIs que quieres alcanzar te ayudará a determinar las acciones necesarias para lograrlos.
Determina cómo dar seguimiento a tus KPIs
Una vez que has decidido tus metas y los KPIs que usarás para medirlas, asegúrate de dar seguimiento con las plataformas de analítica para redes sociales más adecuadas. En el mercado están disponibles todo tipo de herramientas, por ejemplo:
Google Analytics te muestra qué plataforma de redes sociales trae mayor número de visitantes a tu sitio web, así como las conversiones de tus publicaciones
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HubSpot Social monitorea la interacción y con qué frecuencia la gente menciona tu marca. HubSpot Social puede comparar el desempeño de tu campaña en distintas redes sociales y sugerirte el mejor momento para publicar contenido.
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CoSchedule examina el desempeño de tus publicaciones en redes sociales con reportes detallados y te recomienda el mejor contenido a publicar, e incluso el mejor momento para hacerlo.
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BuzzSumo muestra el contenido compartido en redes sociales y te ayuda a encontrar a los mejores influencers en tu industria.
Entiende a tu audiencia
En un artículo anterior, mencioné que los valores de tu empresa deben ser los de tus clientes, y en redes sociales eso no cambia. Tu estrategia debe girar entorno a lo que tu audiencia encuentra valioso. El Social Listening te permite encontrar las voncersaciones de tu mercado y es la mejor forma de descubrir insights clave. Aquí hay algunos tips sobre cómo encontrar dichas conversaciones:
Competidores
No es secreto que el mercado de tus competidores es similar al tuyo. Fíjate cómo interactúan online tus competidores con sus clientes. Descubre qué tipos de conversación tienen en sus comunidades. ¿Qué es lo que más le gusta a la gente, y qué es lo que no, sobre tus competidores? Puedes usar esta información en para tus campañas de redes sociales. Por ejemplo, si hay quejas repetidamente sobre el servicio de tus competidores, puedes desarrollar una presencia en redes sociales acerca de lo profesional y práctico es tu empresa.
Influencers
Estas personas son líderes de pensamiento en su industria, y poseen muchos seguidores. Mantente informado sobre las conversaciones que tienen con tu audiencia y extrae información acerca de las tendencias y noticias de tu industria.
Keywords
Haz una lista de las keywords relacionadas a tu industria para dar seguimiento a conversaciones sobre tu marca. Descubrirás más detalles sobre los intereses y motivaciones de tus clientes. Como mencionamos brevemente en la sección anterior, plataformas como Hubspot Social, BuzzSumo y CoSchedule pueden ayudarte a lograr esto y otras tareas de redes sociales.
Hashtags
Monitorea los hashtags relacionados a tu marca. Si sabes que los productos de tu empresa no son parte de la conversación, es señal de que necesitas aumentar el conocimiento de tu marca.
Crea Buyer Personas
El Social Listening es bueno por otra razón. Necesitas conocer lo que a tus clientes les gusta y lo que les molesta para crear buyer personas útiles. Un estudio muestra que el 71% de las empresas que tienen altos ingresos y logran sus metas de generación de leads tienen documentadas a sus buyer personas.
Hay muchas formas de desarrollar buyer personas efectivas, pero te cuento la más simple para mí. Analiza los perfiles de social media de los gerentes comerciales que ya sean tus clientes. Ellos representan un grupo de consumidores y pueden ayudarte a entender tu mercado meta.
Puedes dar seguimiento a su información en Excel haciendo una lista de nombres, información de contacto y perfiles sociales. Si los encuentras, también incluye información demográfica como edad, puesto, industria y tamaño de la empresa a la que pertenecen.
Conocer a las personas que ya han mostrado interés en tus productos y construir campañas sociales a partir de ellos impulsará los clics y la interacción en tus redes sociales.
Identificar plataformas de Redes Sociales
Las herramientas de Social Listening y las buyer personas deben haberte dado una idea de cómo buscar las redes sociales que usa tu audiencia. Sin embargo, algunas plataformas de redes sociales son más adecuadas para actividades B2B que otras. Las enlisto aquí:
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LinkedIn es la plataforma B2B por excelencia, y está entre las 500 compañías de la revista Fortune. LinkedIn es la plataforma #1 entre los profesionales del marketing B2B y es la responsable del tráfico social para blogs y sitios web B2B.
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Twitter es la segunda plataforma más popular para empresas B2B, y el segundo lugar al que los ejecutivos de marketing visitan luego de LinkedIn para encontrar buen contenido.
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YouTube se está convirtiendo rápidamente entre las compañías B2B, con cerca del 60% de los profesionales del marketing B2B usándolo para distribuir contenido. YouTube es uno de los canales B2B más efectivos luego del email marketing, LinkedIn y la publicidad impresa.
Estas tres redes sociales son un buen inicio para tu estrategia de redes sociales B2B. Por otro lado, hay otras plataformas que también deberías considerar, como Reddit, Pinterest y Quora.
Crea una estrategia escrita
Ahora que conoces tus metas, tu audiencia y las redes sociales a usar, necesitas hacer un borrador de un plan escrito. Un plan formal es un área donde los profesionales del marketing B2B fallan con frecuencia. Mientras que muchas empresas B2B tienen una estrategia de redes sociales, su ejecución está basada en la intuición/experiencia. 80% de las compañías B2B tienen una estrategia B2B de redes sociales, pero solo 32% cuentan con un plan documentado.
Mantener un documento de tu plan de redes sociales no solo te permite planear cómo alcanzar tus metas, sino también deja que las demás personas en tu compañía puedan implementarlo. Tu plan de redes sociales debe responder lo siguiente:
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¿Cuáles son tus metas?
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¿Cómo piensas medirlas?
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¿Cuáles son tus KPIs?
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¿Quién es tu audiencia meta?
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¿Cómo usan tus competidores sus redes sociales?
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¿Cuáles redes sociales está usando tu empresa?
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¿Qué tipo de contenido publicarás?
Tómate el tiempo de escribir y documentar tu estrategia de redes sociales. Una estrategia escrita mantiene a todos en la misma página y te permite hacer ajustes más fácilmente.
Crea contenido para Redes Sociales
Crear contenido es la clave una estrategia de redes sociales excelente. Algunas de las mejores prácticas a implementar son:
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Muestra un liderazgo de pensamiento al responder a noticias o temas en tendencia de tu industria. La mejor manera de lograrlo es seguir a empresas populares y líderes de opinión de tu ramo. Conversar con influencers de tu industria también te dará mayor credibilidad.
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Mientras más gráficos tengas, mejor. En redes sociales, los elementos multimedia obtienen los mayores índices de interacción. Asegúrate de publicar infografías, imágenes, videos y memes.
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Diferentes buyer personas necesitan distinto contenido. Los clientes que están en la etapa de descubrimiento necesitarán contenido diferente al que piden los clientes en la etapa de la toma de decisión. No puedes ofrecer el mismo contenido a todos. Lo que quieres es llegar a tus clientes con contenido de calidad en cada etapa de su proceso.
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Ten una mezcla de contenido variada de principio (TOFU, por Top of the Funnel) a fin (BOFU por Bottom of the Funnel). El contenido TOFU incluye material de video e infografías para educar a tu audiencia. El contenido BOFU se trata más de hacer comparaciones entre productos y de contenido generado por el usuario, como los testimonios.
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Encuentra los mejores horarios para publicar experimentando. El consenso es que el mejor momento para publicar en redes sociales es de lunes a viernes, entre 10 a.m. y 3 p.m. Sin embargo, cada audiencia es diferente. Experimenta qué es lo que mejor va con la tuya. Publica al menos una vez al día para mayor respuesta.
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Celebra con tu equipo y tus socios. El contenido que muestra un interés humano ayuda a que las personas se identifiquen más con tu empresa. Publica logros de tus empleados, entrevistas con expertos, y videos detrás de escenas sobre los eventos de la compañía.
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No siempre tienes que crear tu contenido. Comparte contenido de otros sitios web de confianza que estén relacionados a tu industria. Un estudio encontró que las personas responden mejor cuando se comparten links de terceros el 50% al 75% del tiempo, a comparación de 25% al 50% que lo hace al tratarse de contenido original. Comparte una mezcla de contenido propio y del mejor de tu industria, por ejemplo, artículos, ebooks, white papers, videos sobre productos o webinars.
Sé consistente
Sería un gran error no compartir este punto tan vital de una estrategia de redes sociales: la consistencia es clave.
No estoy hablando solamente de publicar con frecuencia, sino de que tu presencia online debe ser congruente. Es importante mantener un estilo y una apariencia uniformes para que te reconozcan en internet. Asimismo, necesitas publicar frecuentemente para alcanzar al máximo número de personas, de manera que no tengas que recurrir todo el tiempo a alternativas de pago.
Ser consistente no es tan fácil como parece. Altimeter descubrió que 70% de los profesionales del marketing carecen de consistencia visual en sus estrategias de marketing.
La mayor parte de las empresas B2B fallan en esto porque no publican contenido nuevo con frecuencia. De acuerdo con Joe Pulizzi, fundador del Content Marketing Institute, la consistencia en este contexto significa publicar a la misma hora los mismos días por un año o más.
Construir una guía de estilo de marca puede funcionar. Ésta ofrece a ti y a tu equipo detalles de cómo debe lucir y percibirse tu marca a través de las distintas redes sociales. Las guías de estilo de marca también incluyen detalles acerca de la frecuencia en que publicarán contenido, y así tú y tu equipo pueden desarrollar consistentemente el perfil de la empresa.
Reflexiones finales
En resumen, las claves para crear un plan de redes sociales exitoso son:
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Define tus metas y los KPIs
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Entiende a tu audiencia
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Publica en las plataformas que mejor se adapten a tu negocio
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Documenta tu plan de redes sociales
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Ten una mezcla atractiva de contenido visual
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Mantén un estilo y un calendario consistente
Después de que hayas planeado tu estrategia, es tiempo de monitorear tus resultados. ¿Alcanzaste tus metas? Analiza métricas como la interacción con usuarios, el número de seguidores, las veces que compartieron un contenido, así como las conversiones. Teniendo esto en cuenta, será más fácil planear tu próxima campaña. Si no lograste tus objetivos, revisa dónde fallaste y decide los cambios que han de hacerse para mejorar tu estrategia.
Con una estrategia de redes sociales para empresas B2B, es más sencillo alcanzar metas, incrementar las ventas y garantizar el éxito de tu compañía en los años por venir. Y, con las herramientas adecuadas de análisis, puedes ajustar tu estrategia continuamente para asegurarte de que está funcionando y llegando a tu audiencia.
