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Cómo Generar Leads B2B para Startups

Bill Murphy

Muchos fundadores de startups B2B tienen problemas para comenzar una campaña que genere leads. Para el 85% de los profesionales de marketing B2B, generar leads es su prioridad, pero solo 44% considera que sus estrategias no son del todo efectivas. Con las técnicas adecuadas, obtendrás leads calificados para lograr tus objetivos y hacer crecer tu negocio.

Resumen de 30 segundos:

  • Tener una buyer persona te ayuda a determinar quiénes califican como buenos leads.
  • Las long-tail keywords representan el 70% de las búsquedas —tu sitio web debe estar optimizado por frases de keywords con intención de compra.
  • Convertirte en un líder de opinión a través de guest posts (artículos que escribes en otros sitios) y conectar genuinamente de forma online con tus clientes provocará que las personas entren al embudo de conversión sin la necesidad de un tedioso discurso de ventas.
  • Otras estrategias de generación de leads B2B son los emails en frío con un alto nivel de personalización, publicidad en las plataformas favoritas de tu target, campañas de remarketing para lograr conversiones y la construcción de un liderazgo intelectual en redes sociales.
  • Una estrategia multicanal es tu mejor opción para generar leads B2B. En vez de apostar todo a un solo canal, identifica otros que también se dirijan a tu target; asegúrate de diseñar tu estrategia a partir del punto del embudo de ventas donde se encuentren tus prospectos.

6 Tips para Generar Leads B2B 

1. Especifica a quién te diriges para atraer leads calificados 

Para ganar leads adecuados, primero debes definir lo que significa un lead calificado. La mejor forma de hacerlo es a través de las buyer personas. Una buyer persona es la representación de tu cliente ideal, basado en información real. Éstas facilitan que las necesidades específicas de tu mercado queden satisfechas.

Cuando crees tus buyer personas, ten en mente las características demográficas de tus clientes, sus patrones de comportamiento, motivaciones y metas. Mientras más detalles incluyas, mejor. Encontrarás muchos recursos a tu alcance para ayudarte a crear tus buyer personas, incluyendo éste de Hubspot.

2. Consigue más leads con tu sitio web

Usa las pruebas A/B

Los errores en tu sitio y un tiempo prolongado de carga pueden ser un problema hasta para las mejores estrategias de marketing B2B. La única manera de saber si tu sitio web está optimizado para lograr conversiones, es probándolo.

Los software para pruebas A/B te ayudarán a determinar cuál versión de tu sitio genera más leads. 

Herramienta gratuita sugerida: prueba tu sitio con Google Optimize

Arregla los enlaces rotos

Los errores y las fallas técnicas hacen que quien visite tu sitio web se vaya antes de lograr una conversión. Los errores 404, los links rotos y una velocidad de carga lenta causan que tus visitantes se vayan para no volver.

Herramienta gratuita sugerida: Google Search Console te permitirá escanear tu página web en busca de problemas que provoquen una baja tasa de conversión.

Optimiza tu sitio web para dispositivos móviles 

Google penaliza aquellas páginas que no son responsivas o mobile-friendly. Estos sitios web no se muestran adecuadamente en la pequeña pantalla de un celular, lo que quizá provoque que abandonen tu sitio antes de tiempo.

Herramienta gratuita sugerida: Google’s Mobile-Friendly Test

Busca oportunidades de keywords

Encuentra las long-tail keywords que secretamente atraen tráfico a tu sitio con Google Analytics. Una long-tail keyword consiste en un conjunto de 3 o más palabras específicas. El volumen de búsqueda de estas keywords es bajo, pero su índice de conversión es alto porque su búsqueda se hace con una intención (por ejemplo, “Comprar en Amazon”). De hecho, las long-tail keywords representan el 70% de las búsquedas, y normalmente tienen un índice de conversión del 36%. Elige long-tail keywords que contengan una intención de compra para atraer leads calificados.

Search demand.

Imagen: Neil Patel Blog

3. Generar leads B2B como parte de tu estrategia de contenido 

Un buen contenido impulsará a las personas a cruzar tu embudo de marketing, cautivando a tus prospectos sin la necesidad de un pesado discurso de ventas.

Guest Blog

Crea una lista de sitios web que no sean tu competencia directa y que tengan un blog. Investiga su audiencia y presenta temas relevantes al editor de cada sitio. Herramientas como SEMRush te ayudarán a identificar los backlinks (links que recibe una página web desde otras) de tus competidores y a encontrar oportunidades en publicaciones relevantes.

Debes tener en mente la audiencia de cada sitio web. No tiene caso escribir un guest post en un sitio si sus visitantes no son relevantes para tus productos o servicios. 

Herramienta gratuita sugerida: Backlink Checker de Neil Patel.

Lead Magnets

Una de las mejores formas de generar leads B2B es crear lead magnets. Un lead magnet es un contenido gratuito y de calidad que los visitantes de tu sitio web reciben a cambio de su email u otra información de contacto. Los lead magnets pueden ser checklists en PDF, reportes, grabaciones de webinars, eBooks, whitepapers o guías. 

Incluye formularios de leads

Tener formularios de leads en páginas específicas de tu sitio web creará un flujo diario de leads enviados directamente a tu bandeja de entrada. Puedes colocar estos formularios junto a tu contenido o con sticky bars.

Herramienta gratuita sugerida: Google Forms es una opción sencilla de utilizar, además de que es posible de monitorear con Google Analytics.

Responde preguntas en Quora 

Como un sitio de preguntas y respuestas, Quora llega a más de 100 millones de personas mensualmente. Preséntate como un líder de opinión en tu industria al ofrecer respuestas expertas a las preguntas de los usuarios.

Usa el Video Marketing 

Ocho de cada diez profesionales de marketing consideran que YouTube es la plataforma más efectiva para hacer video marketing, y por una buena razón. YouTube es el segundo buscador más grande, justo después de Google; YouTube, Vimeo y otras plataformas de streaming reciben millones de visitantes al día.

YouTube –The Second Most Popular Social Media Platform.

Imagen: Oberlo

En contraste, Facebook es considerado como la plataforma más efectiva solo por el 58.5% de los profesionales de marketing. 

Aprovecha el poder de YouTube para crear videos educativos sobre tus productos o servicios, u otro tipo de contenido valioso para tu nicho. Incluye links a las landing pages de tu sitio web en la descripción del video para atraer tráfico.

4. Usa el email marketing para atraer leads

Emails en frío

Los emails altamente personalizados contribuyen al crecimiento de tu negocio. El índice de apertura de los emails en frío es mayor al 40% cuando los destinatarios encajan con tus buyer personas. Asegúrate de que tus emails cumplan con las regulaciones necesarias de tu país. Hunter.io es una buena herramienta para encontrar los emails de personas a las que quieras contactar. 

Algunos software útiles para automatizar el proceso de emails en frío son:

5. Apunta a tus prospectos con publicidad online

Las estrategias de marketing pagadas funcionan muy bien para generar leads—pero ten cuidado. Si no tienes bien claro lo que estás haciendo, la publicidad en internet puede consumir todo el presupuesto de marketing de un mes en cuestión de horas. Considera contratar a alguien que pueda ayudarte a manejarlas si eres nuevo en esto.

Facebook Ads 

Facebook recolecta información de sus usuarios disponible para los anunciantes. El resultado son anuncios personalizados e híper especializados mostrados a tu público meta.

LinkedIn Ads 

Publicar anuncios en LinkedIn posibilita conectar con tomadores de decisiones B2B, pero es un tanto caro. El costo promedio por clic en un anuncio de LinkedIn era de $5.26 dólares en 2018. Optimiza tus campañas para maximizar el ROI, teniendo tu presupuesto siempre en mente.

Google AdWords y búsquedas PPC

Google AdWords es la red original del pay-per-click (PPC). Al igual que LinkedIn, los costos de Google AdWords tienden a subir rápidamente. Revisa que estés optimizando lo siguiente para maximizar el ROI de tus campañas en Google Ads:

  • Anuncios
  • Diseños
  • Landing pages
  • Keywords
  • Monto destinado para campañas PPC

Remarketing

El remarketing muestra en varias ocasiones tu publicidad a los visitantes de tu sitio web en otros sitios. Esto se logra a través de una pequeño fragmento de código llamado “cookie”, que se instala en el navegador de los usuarios y que anónimamente monitorea su las páginas web que visitan. El remarketing incrementa dramáticamente el número de leads y conversiones. Algunas herramientas que puedes usar son:

Aprovecha las redes de tu negocio 

Busca negocios que vendan servicios complementarios a los tuyos, que no sean competidores directos, y ofréceles un espacio para anunciarse en tu sitio de forma gratuita. En poco tiempo, publicarán sus anuncios y seguro tú podrás hacer lo mismo en sus páginas. Sin embargo, para que esta táctica de generación leads B2B realmente sea un buen trato, necesitarás preguntar cuántos visitantes tienen al mes (y claro, que tu sitio también tenga un buen volumen de tráfico).

6. Encuentra maneras creativas de atraer leads en redes sociales

Más que solo publicar contenido de tu blog, explota inteligentemente cada plataforma para dirigirte a las personas adecuadas.

How to generate leads from social media.

Empieza un grupo de Facebook

Los grupos de Facebook son herramientas útiles para cautivar a tu audiencia. Puedes publicar anuncios o crear contenido al cual tendrán acceso a cambio de ciertos datos para incitar a los nuevos visitantes a unirse a la conversación. 

Construye un liderazgo intelectual en Twitter

Twitter es ideal para posicionarte como un líder de opinión en tu industria. Usa Twitter para conectar con líderes de la industria que serán de ayuda para conseguir notoriedad para tu negocio.

Conecta con grupos y comunidades de LinkedIn

LinkedIn sirve para conectar con nuevas personas y establecerte como un experto en tu industria. Esta red social te conecta con audiencias al comentar en posts relevantes y hacer preguntas. Al cautivar a tu comunidad, también estarás ayudando a otros, y las personas lo notarán.

Genera reseñas positivas 

Las reseñas en línea inspiran confianza en aquellos compradores potenciales que estén buscando información sobre tu empresa. Si aún no tienes suficientes reseñas acerca de tu negocio, puedes empezar por ofrecer incentivos a clientes actuales o pasados para que publiquen una reseña honesta.

¿Cuál es la mejor estrategia?

Combinar partes de cada estrategia para darles a tus usuarios una experiencia consistente y eficiente. No te bases en un solo canal; mejor, crea una estrategia omnicanal para la generación de leads B2B. Por ejemplo, si estás implementando una campaña de email marketing, identifica otros canales que apunten a tus prospectos, como anuncios personalizados en Facebook o LinkedIn.

Tu estrategia cambiará dependiendo del punto del embudo de ventas en el que se encuentren tus prospectos. Por ejemplo, aquellos que están en la última etapa, se mostrarán más preparados para realizar la compra, a diferencia de quienes están en la etapa de descubrimiento. Ten en mente la publicidad en buscadores, las landing pages, campañas de email marketing y llamadas en frío con los leads generados. Usa el remarketing con publicidad en Facebook y Twitter para aquellas personas que no hayan tomado acción.

Conclusión y Reflexiones Finales 

En resumen

Recapitulando, este es el top de estrategias para generar leads B2B:

  • Usar buyer personas
  • Optimizar tu sitio web
  • Educar a tu target a través de contenido
  • Crecer tu lista de contactos de email
  • Usar publicidad en internet
  • Conectar de forma creativa en redes sociales

Tener un flujo continuo de leads B2B no es algo que ocurra de la noche a la mañana. Pero con algo de planeación, empezarás a ver leads calificados en pocos meses. La generación de leads para negocios B2B no se logra a través de una estrategia genérica. Lo que funciona para una empresa puede no funcionar para la tuya. Para obtener resultados óptimos, asegúrate de probar cada táctica que implementes.

About Author

Bill Murphy es el fundador y estratega jefe de Colony Spark.

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