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Problemas de Marketing en una Startup: Cómo Superarlos

Bill Murphy

Estos tiempos son inciertos para los fundadores de startups, particularmente para aquellos que se encuentran en etapas iniciales, antes de que puedas siquiera preocuparte en cómo hacer un negocio escalable. Hoy muchas compañías están pasando por una crisis existencial, preguntándose qué sucederá con su negocio mientras cuentan sus últimos centavos.

La primera mitad del año ha traído consigo retos extremos, tanto personales como profesionales, que muchos de nosotros no habíamos enfrentado antes. Las empresas que buscan superarse necesitan replantear sus estrategias y tomar decisiones rápidamente. Triunfar este 2020 y en adelante requerirá firmeza en tus valores y estrategias. Saber a qué te enfrentarás desde el principio te ahorrará tiempo y recursos.

Aquí enlistamos los principales 12 principales retos de una startup que debes dominar para vencer este 2020 y más allá.

12 habits you need to overcome startup challenges.

Superando los Retos de una Startup

1. Evita el Sesgo de Información

El sesgo de información es la tendencia de elegir cuidadosamente aquella información que confirma nuestras creencias preexistentes. En los negocios, el sesgo de información sofoca la creatividad y la innovación; si pensamos que todo va bien, no haremos nada para cambiarlo.

Al momento de crear campañas, puede ser tentador usar nuestra intuición para predecir lo que hará que las personas hagan clic en el lugar indicado y logremos una conversión. Hacer pruebas A/B es una manera de combatir el sesgo de información. Frecuentemente, éstas pruebas nos muestran lo equivocados que estamos acerca de nuestras suposiciones. Sin embargo, incluso los resultados de nuestras pruebas pueden estar sesgados si nos desarrollamos apegos hacia nuestras hipótesis. Para mantener la objetividad, considera contratar a un equipo de marketing externo.

Confirmation bias.

Imagen: Buffer

2. Prioriza Maximizar tu ROI

Ahora más que nunca, necesitas saber el destino de tu dinero. El retorno sobre la inversión refleja el crecimiento en ventas que genera una campaña con cada céntimo gastado. El ROI es el mejor KPI (indicador clave de desempeño) para medir la efectividad de tus campañas de marketing, ya que éste también mide la calidad de los leads generados.

A pesar de esto, muchos CMOs expresan que el awareness (conocimiento de marca) es su principal KPI. Se entiende si solo uno de cada tres mercadólogos expresa poder calcular el ROI.

La razón de este porcentaje tan bajo es que la estimación del ROI es muy estática para el contexto dinámico y flexible que plantea el marketing. Para calcular el ROI de cualquier iniciativa de marketing, uno debe ser dinámico y flexible como el marketing mismo, y poner a prueba constantemente nuestras creencias.

Only one in four marketers feel that they can confidently quantify ROI.

3. Cuida con tu Presupuesto y tus Recursos

Con recortes en presupuestos, necesitas aprender a hacer más con menos. En estos tiempos difíciles, debes llevar un registro eficiente tus inputs (acciones a ejecutar) y outputs (resultado o impacto) de tus esfuerzos de marketing. Un ejemplo de input es el crecimiento de tu lista de emails de prospectos calificados, y el output serían las ganancias originadas a partir de ello. 

Asegúrate de que cada estrategia de marketing traiga beneficios significativos antes de invertirle tiempo y dinero. Usa la analítica para asegurarte de optimizar tu presupuesto; siempre es útil contar con herramientas inteligentes para su seguimiento. 

4. No te Paralices al Tomar Decisiones en tus Estrategias de Marketing

Lo que te funcionó al principio del año puede ya no funcionar ahora; es necesario que pienses rápido. Existe una fuerte correlación entre las startups exitosas y las startups que son dirigidas por personas que toman decisiones en tiempo. De hecho, las compañías que saben tomar decisiones en momentos clave tienen 95% más probabilidades de alcanzar sus metas financieras.

Postergar la toma de decisiones es ya una decisión. Si decides hacerlo, estarás eligiendo hacer exactamente lo mismo que ya haces, sin posibilidad de mejora.

Lo entendemos. La toma de decisiones suele ser abrumador. Pero tomar una decisión no tiene por qué hacerse en solitario; mientras más personas en tu organización se involucren en este proceso, existirá mayor equilibrio en tu empresa.

Companies that excel at making and executing key decisions are 95% more likely to achieve top-tier financial results.

5. Toma Nota del Éxito de Otros, y Replícalo

Imitar otras estrategias de marketing se refiere a copiar técnicas que hayan traído éxito a tus competidores. Después de todo, ¿por qué tratar de arreglar algo que no está roto?

En pocas palabras, si tus competidores han encontrado una estrategia ganadora, considera implementarla en tu negocio. No hay nada de malo en trabajar con algo que ha demostrado ser conveniente, siempre y cuando lo adaptes a tu situación y agregues un toque personal.

Ahora bien, imitar es útil, pero si se lleva demasiado lejos puede frenar la creatividad y la innovación. Toma solo aquello que sirva para el caso de tu startup, y asegúrate de ponerle tu sello de forma que tus estrategias vayan en armonía con lo que pide tu mercado.

6. Que tus Valores Sean los de tus Consumidores 

Este año hemos visto a muchos de nosotros cambiando y reordenando sus prioridades conforme a los eventos globales, y nuestros clientes o usuarios están en la misma situación.

Los valores y prioridades de tu mercado pueden haber cambiado. Si no estás en sintonía con lo que sienten y piensan, muchas de tus campañas de marketing pasarán desapercibidas. Recuerda siempre que los valores de tu empresa deben reflejar los valores de tu target, no los que tú crees adecuados.

Los clientes buscan relacionarse con empresas que valoren las mismas cosas que ellos. La manera más adecuada para encontrar dichos valores, es implementar distintas técnicas de investigación de mercado, como cuestionarios y encuestas de satisfacción

7. Acepta el Fracaso

Los negocios exitosos necesitan experimentar, y no puedes hacerlo si tienes miedo de fallar. Experimentar permite que tu compañía vaya tras distintas oportunidades, descubriendo cuáles tienen mayor potencial.

Solo necesitas algunas victorias para identificar los experimentos que valen la pena. La verdad es que la mayoría de estos experimentos fallan, por más bien diseñados que estén. Un estudio encontró que más del 50% de los experimentos hechos en Amazon, Microsoft y otras empresas de software, fallaron. Sin embargo, dichas pruebas mejoraron las métricas para las que fueron diseñadas. Fracasar nos muestra distintas perspectivas, nos reta a cuestionar nuestras suposiciones y nos impulsa a tomar mejores decisiones para el futuro. 

8. Corta la Charla de Ventas — Adopta un Enfoque 90/10

No fuerces la venta. Buscar vender tu producto cuando un prospecto no está listo para la compra, es agresivo y superficial. No estás preguntando qué es lo que buscan de tu producto porque te concentras demasiado en explicaciones técnicas que para ti son convincentes. Y aunque se supone que las empresas buscan ofrecer algo significativo a su mercado, solamente 10% de los compradores cree que  los discursos de venta les aportan algo positivo.

Antes de llegar con el argumento ideal, asegúrate de que tienes algo más que tu producto para ofrecer, es decir, un significado. Ofrece valor 90% del tiempo, y el otro 10% úsalo para una labor de ventas más convincente.

9. Pide Ayuda

Como dueño de una startup, puedes sentir tentación de proyectar confianza en ti mismo y tus capacidades frente a los interesados en tu negocio.

Pero nadie es bueno en todo. Si quieres avanzar, evita errores simples y busca cerrar brechas de conocimiento; haz tu ego a un lado y busca la ayuda necesaria.

No importa en qué etapa se encuentre tu negocio, siempre debes estar abierto a recibir consejos de expertos, e incluso, buscar algún mentor. Hay muchas comunidades en línea donde puedes encontrarlos. 

Por ejemplo:

La mejor parte es que cada mentor es un potencial promotor de tu marca.

10. Deshazte de los Silos de Datos 

Un silos de datos es un “stock” de información disponible solamente para ciertos departamentos, dejando al resto de la compañía sin acceso. Es difícil unificar distintos pedazos de información, por lo que trabajar con silos de datos resulta en datos de mala calidad. Los silos de datos representan falta de transparencia, eficiencia y confianza dentro de la organización.

La información no puede estar disponible para distintos departamentos si no se cuenta con la tecnología adecuada. Las empresas necesitan un software que pueda transferir y cruzar información rápidamente. Si tus datos nos están integrados o en sincronización constante, tendrás un conflicto al intentar revisar información de distintos orígenes. Una solución es construir dashboards donde pueda reunirse la información de todas tus herramientas y departamentos en un solo lugar. Entre las opciones que existen, se incluyen:

11. Crea un Plan 

La clave para un emprendimiento exitoso es tener un plan que sea flexible y a la vez, constante. Reid Hoffman, fundador de LinkedIn y autor de The Startup of You, llama a este proceso el Plan ABZ.

El plan A es tu plan actual, aquel que ha funcionado hasta ahora. El plan B, es aquel al acudirás en caso de que se presente una oportunidad de gran potencial. A veces, puedes cambiar al plan B porque tu plan A ya no funciona, o quizá sea que, aunque funciona, tu plan B parece más conveniente.

El plan Z, en cambio, es el que se guarda para los peores escenarios, y consta de dos partes. La primera, identifica cuándo estás dirigiéndote al peor de los escenarios. La segunda, te dice lo que debes hacer en caso de que tus pesadillas se hagan realidad. El Plan Z combate la incertidumbre y el riesgo en tu negocio. 

Sin importar el plan que elijas, asegúrate de incluir métricas y metas clave, así como las estrategias necesarias para lograrlas.

12. Evita el Micromanagement 

Puede que trabajar desde casa sea la nueva normalidad. Y experimentar inquietudes durante este cambio es perfectamente normal. Cuando estás acostumbrado a ir a una oficina, trabajar de forma remota puede hacerte sentir desconectado de tu equipo, y quizá te sientas tentado a microgestionar a tus colaboradores. Pero, sin importar las circunstancias, te recomendamos fuertemente que no lo hagas.

Poner presión repentina sobre tu equipo puede bajar su productividad. En cambio, opta por fomentar una buena comunicación y hábitos colaborativos a través de herramientas de trabajo como Slack y Zoom. Ten en mente que la gente necesita flexibilidad para adaptarse a dichos cambios—muestra confianza en tu equipo. Tus colaboradores aceptarán el reto si les das la oportunidad.

En Resumen

Para sintetizar, este es el top de 12 hábitos necesarios para vencer los retos a los que se enfrenta una startup en los tiempos actuales:

  1. Evita el Sesgo de Información
  2. Prioriza Maximizar tu ROI
  3. Cuida tu Presupuesto y tus Recursos
  4. No te Paralices al Tomar Decisiones en tus Estrategias de Marketing
  5. Toma Nota del Éxito de Otros, y Replícalo
  6. Que tus Valores Sean los de tus Consumidores
  7. Acepta el Fracaso
  8. Corta la Charla de Ventas — Adopta un Enfoque 90/10
  9. Pide Ayuda
  10. Deshazte de los Silos de Datos
  11. Crea un Plan
  12. Evita el micromanagement

Un pensamiento proactivo ayuda a reducir el número de problemáticas. Planea con anticipación el cómo enfrentarás distintas situaciones para que tu negocio sea exitoso.

About Author

Bill Murphy es el fundador y estratega jefe de Colony Spark.

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